药店联盟网络优势可提高药品可及性

    互联网经济向线下的渗透，让越来越多消费者尝试甚至习惯在付费前开始体验，汽车的试乘试驾、食品饮料的试吃试用等体验前置的营销方式也逐渐成为一种模式。受限于药品自有的特殊性，以及相关经营规范，体验前置的尝试在早年的零售药店并不多见。不过这一状况正在转变。

　　“触网”势在必行

　　在中国经济新常态下，药品零售市场增幅放缓，运营成本提升，零售连锁结盟，多元化趋势明显，移动互联网的应用掀起电商热潮，处方药线上销售带来新红利。BAT巨头向医药领域渗透圈地，零售O2O的大潮看涨，线上与线下的融合是大趋势，零售O2O将成为中国药店“触网”的新风口。

　　对此，CFDA南方医药经济研究所副所长陶剑虹指出，没有实体药店的支持，O2O难以落地，即便下一轮的增长明星可能来自于线上，但主角依然是实体药店。

　　众多地市级的零售药店正真实地感受到来自线上的压力，社会环境的改变正从多维度影响零售药店圈的经营。“新医改改变了药店的目标顾客、网络电商改变了药店的生产空间，药店经营成本上涨降低了药店的收益。”特格尔中国药店采购联盟理事长刘丰盛担忧地说。不过，刘丰盛也一再强调，药店电子商务的主力军仍然是门店而不是纯电商，盈利的精髓取决于本地化的经营和服务。

　　让经营者们感受到切实压力的，还有医药制造端的改变。专家预言，在未来的工业4.0时代，消费者可以在制药企业的营销平台上直接下单，产销完全智能化。这是对传统渠道商最大的颠覆。

　　长年与上游工业打交道的刘丰盛也有类似预感：一旦工业生产企业直接采取B2C模式，将可能通过电子商务平台链接消费者。传统实体药店务必未雨绸缪。

　　事实上，以产品输出为主、管理输出为辅的特格尔联盟，正面对一个尴尬的市场变化。“以商品为中心的经营模式，未来可能会碰到瓶颈。”在刘丰盛看来，零售药店务必要向“以顾客为中心”方向转变。由联盟牵头打造的APP平台以及计划投资新建的特格尔健康云e网项目，就是这位联盟掌舵人的“触网”尝试。

    促成体验升级

　　让互联网成为线下交易的前台。这是许多实体零售门店努力尝试实现的目标，为此，需要想方设法改善消费者的体验环境。

　　陶剑虹提醒，零售行业应当及时升级，迈进零售4.0时代，实现虚实渠道整合之后开创的全通路时代。零售商要突破虚实的界线，整合实体门店、网站、电视、电话、移动装置等多元化通路，凭借创新模式，提高运营绩效。

　　在互联网语境下，单个零售连锁的力量有限，为此有的尝试借助BAT巨头的力量，石家庄新兴药房连锁有限公司就是其中一个尝螃蟹者，成为“阿里健康”合作的首批线下药店之一。尽管，目前被视为“医药版滴滴”的阿里健康，药店的抢单时间、距离等都影响真实成交率，其中隐藏的降价压力也不容忽视。其实，对阿里健康APP竞价系统可能带来的价格压力，新兴药房董事长郭生荣早已心中有数。向来对来客数看重的他，更期待移动电商给实体门店带来的客流量。他坦言，顾客到门店后，不一定仅限于购买处方药，由此带来的OTC销售值得期待。“重要的是顾客满意度。”郭生荣强调道。

　　除了与BAT巨头的合作这一方式外，抱团发展的零售药店联盟也有动作。前述的特格尔健康云e网，就是借助特格尔健康生活馆实体店具备的健康管理与服务、体检等，实现综合健康电子商务功能。在刘丰盛的设想中，“健康云”客户端将以健康咨询与产品推介为核心，设立各会员单位电子商铺入口，进而推动特格尔核心产品在整个联盟体系的销售。这种近似京东的模式，通过借助联盟会员的网络优势提高了药品的可及性。

　　如何运用科技，提供给顾客最佳的消费体验，这是互联网浪潮留给零售药店经营者一个思考。把握机遇者，将有机会成为新的弄潮儿。

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　　2015年药店联盟发展趋势预测

　　■李从选

　　2015年，药店联盟将继续延多元化趋势发展，在联盟形式、内容、区域、介入资本、管理模式上，都将有相应的联盟新模式探索，呈现出愈发繁荣的景象。此外，大家都开始比较务实了，都想着联盟成员有实质性运作，或者对品类升级、管理升级有实际帮助，不再只是停留于形式上的会谈了。

　　联盟分类标准不一，若按照覆盖区域分，目前全国性联盟有PTO、特格尔、中蒙、中百联盟等，省级联盟有18个。还有一些小区域跨省联盟，如金百合联盟等。单店联盟则各省都有，一般背后都有一家商业或者工业公司介入；按照产品结构分类，有药品联盟、保健品联盟、中药联盟等；按照资本分类则有紧密联盟和非紧密联盟，前者会员都是股东，后者大都不是。此外，还有联盟主题组织者和内部管理模式等分类方法。在众多联盟类别中，笔者最为看好具有商业实体配送公司的紧密型联盟，其活跃程度较高，由于会员的可控制资本丰厚，更容易成就一些较大的交易或合作项目。未来这一类联盟将会更多地涌现。

　　如今，联合上市已成为不少药店联盟的重大目标，有的甚至已将此提上议程。然而，联合上市从来都是不容易的，笔者认为至少目前还不太可行。因为，门店都是会员的，产品和终端网络是供应商的，不独属于某个联盟；联盟纽带主要是产品，其主要毛利要让给会员，联盟本质上是实施渠道与终端控制营销模式的商业公司，要上市比较难。此外，联盟应对自身赢利模式、盈利能力、产权等非常清晰，由于药店联盟的发展资历尚浅，以上几点的呈现都尚未成熟，投资者也许会因此而踌躇不前。目前已经有不少连锁大鳄等着上市，而联盟上市还处于构想阶段。愿望是美好的，借着上市把大家组织到一起也未尝不可，说不定思想的碰撞还能创造出火花来。